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拆掉傳統酒巷子 重構市場新格局
http://m.sokun.cn/ 2025/5/20 8:51:25
在經濟化和數字化浪潮沖擊下，酒業正面臨前所未有的挑戰與變革。傳統渠道模式和廠商關系，在新時代市場環境下諸多弊端日顯。
中國酒業協會理事長宋書玉，在前不久“白酒T9峰會”和日前召開的“酒業戰略發展工作委員會專家座談會”上，旗幟鮮明提出“拆掉傳統酒巷子，重構酒業渠道、廠商關系，打造新平臺，以適應時代發展、實現行業可持續繁榮”的戰略主張。
“傳統銷售離消費者太遠，消費者付出的‘巷子成本’太高了。某種意義上講，平臺經濟正在拆掉傳統的酒巷子。所以我們要思考的是：傳統酒巷子是自己拆、還是被拆掉?拆掉是必然的。自己拆，贏得主動;被拆掉，陷入被動……”宋書玉理事長說。
毋庸諱言，今天的傳統酒業渠道及其廠商關系，正陷入諸多困境。
傳統酒業渠道，猶如一條幽深的酒巷子，存在著層級過多、信息不暢、效率低下等問題。產品從酒廠到消費者手中，往往要經過多級經銷商、批發商，每一層級都有自己的利益訴求，這不僅增加了產品的流通成本，還導致價格虛高，降低了消費者的購買意愿。同時，過長的渠道鏈條使得信息傳遞滯后，酒廠難以準確把握市場需求和消費者反饋，產品創新和市場響應速度緩慢。
在廠商關系方面，傳統模式下廠商之間更多是一種交易關系，缺乏深度的合作與信任。經銷商往往只關注自身的短期利益，對品牌建設和市場培育缺乏積極性;而酒廠對經銷商的管控能力有限，難以實現市場的統一規劃和管理。這種松散的廠商關系不利于酒業的長期穩定發展，也無法應對激烈的市場競爭。
重構渠道：打破傳統酒巷子，拓展多元化通路
酒業重構渠道，需打破傳統層級限制，建立扁平化、多元化渠道體系。
一方面，借助互聯網和電子商務平臺，發展線上銷售渠道，搭建電商平臺，利用官方網站、APP等，直接面向消費者銷售產品;同時入駐淘寶、京東等主流電商平臺，也可以通過抖音、視頻號等直播平臺進行直播帶貨，擴大銷售范圍，實現產品直接銷售和精準營銷。通過電商平臺，酒企強化與消費者直接溝通，直觀了解市場需求，及時調整產品策略和價格策略。同時，線上渠道還可以降低銷售成本，提高銷售效率，拓展市場覆蓋范圍。
另一方面，優化線下渠道，整合傳統經銷商和零售商資源，篩選優質合作伙伴，淘汰效率低下環節。加強與終端零售商的合作，建立直供模式。推動線下門店升級，打造體驗式門店。繞過中間環節，酒企可以將產品直接供應給終端零售商，減少流通成本，提高產品性價比。此外，關注特殊渠道和新興消費場景，譬如與餐飲企業、酒吧、酒店等合作，開發適合這些場所的定制產品;利用社群團購、會員制等模式，精準觸達目標消費者，培養忠實客戶群體。
通過多元化的渠道建設，酒業可以打破傳統酒巷子的限制，實現產品快速流通和市場廣泛覆蓋。
重構廠商關系：合作共贏，打造命運共同體
重構廠商關系，需要從交易關系向合作關系轉變，建立廠商之間深度合作與信任。
命運共同體的建立，廠商需樹立共同發展的理念，從傳統的交易關系轉變為伙伴關系，共同開發市場、維護市場，共擔風險、共享利益。
強化溝通協作，建立定期溝通機制，廠家及時向商家傳達品牌戰略、產品規劃等信息;商家要隨時向廠家反饋市場動態、消費者需求等。共同制定市場營銷策略，在產品推廣、促銷活動等方面協同作戰。
賦能商家，酒企要不斷強化對經銷商的支持和服務力度，提供市場推廣、品牌建設、人員培訓等方面資源，幫助經銷商提升市場運營能力、管理水平和銷售業績。在資金、物流等方面給予協助，如提供一定的信用額度、優化物流配送體系，提高商家的運營效率;同時，經銷商也應積極配合酒企的市場策略，加強品牌推廣和市場培育，共同維護市場秩序。
此外，還可通過股權合作、聯合經營等方式，建立廠商之間的利益共同體。讓經銷商成為酒廠的股東或合作伙伴，分享企業發展成果，增強經銷商的歸屬感和責任感。通過這些方式，廠商之間可以實現資源共享、優勢互補，共同應對市場挑戰，實現合作共贏。
構建新平臺：擁抱數字化，開啟酒業新時代
在重構渠道和廠商關系基礎上，酒業還需通過打造新平臺，擁抱數字化時代機遇。
搭建數字化平臺，利用大數據、云計算、人工智能等技術，建立數字化營銷平臺，構建涵蓋生產、銷售、物流、庫存等環節的數字化管理平臺，實現信息實時共享和精準決策。通過數據分析了解消費者偏好和市場趨勢，為產品研發、營銷策略制定提供數據支撐。
打造產業協同平臺，聯合上下游企業、科研機構等，打造產業協同創新平臺，共同開展技術研發、產品創新等活動，推動酒類產業鏈升級。
建立行業信息交流共享平臺，整合行業資源，實現信息共享、技術交流和合作創新。通過行業共享平臺，酒業可以打破企業之間壁壘，加強行業協同發展，提高整個行業的競爭力和創新能力。
構建消費者互動平臺，通過社交媒體、會員系統等建立與消費者直接互動平臺，及時回復消費者咨詢與反饋，舉辦線上線下活動，增強消費者參與感和忠誠度。
重構酒業渠道、廠商關系，主動拆掉傳統酒巷子、打造市場營銷新平臺，是時代發展的必然要求。只有順應時代潮流，積極變革創新，酒業才能在激烈的市場競爭中立于不敗，實現行業可持續發展和繁榮。
讓我們攜手共進，共同開啟酒業更加美好的新時代!(中國酒業協會CADA)
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編輯：小娟 信息類別：酒代理
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