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2020年茅臺葡萄酒要如何做？

http://m.sokun.cn/baijiuzs/ 2020/1/7 8:49:58

　　繼2018年首度實現扭虧為盈后，2019年的茅臺葡萄酒繼續穩扎穩打、迎來了轉折之后的高速發展。

　　1月6日，以“夯實基礎拓展市場共贏未來”為主題的2019年度茅臺葡萄酒經銷商聯誼會在南京召開。茅臺集團總工程師、首席質量官王莉親臨會議現場為葡萄酒公司站臺，并表示，“2019年茅臺葡萄酒銷售收入突破兩億，連續兩年成為葡萄酒行業的增長。”

　　在這場定基調、展未來的會議上，茅臺葡萄酒的全新經營方針也正式出爐，從去年的“提品質、調結構、強方針”到如今的“?短板、強機制、拓市場”，2020年的茅臺葡萄酒將如何轉守為攻，在持續下滑的市場環境中把握市場先機，贏得主動權？

　　營收利潤雙增，集團支持促發展

　　記者在現場獲悉，2019年，茅臺葡萄酒銷售收入同比增長39.5%，利潤同比增長167%，這一成績對于蟄伏多年的茅臺葡萄酒來說彌足珍貴，更給處在下行階段的國產葡萄酒行業注入了一股“強心劑”。

　　自2018年下半年以來，整個葡萄酒行業進入調整期，而市場上少有成功模式可以直接借鑒，幾乎所有企業都是在摸索中前行。頂著“茅臺”的光環，茅臺葡萄酒深知責任更大，擔子更重，茅臺葡萄酒董事長司徒軍表示，“今天茅臺葡萄酒取得的成績，離不開集團的鼎力支持。”

　　據了解，早在2016年，為把脈對癥葡萄酒公司發展中存在的困難和問題，徹底有效扭轉葡萄酒公司的發展困局，茅臺集團在深入細致調研的基礎上，出臺了《關于支持昌黎葡萄酒業公司改革發展的意見》，從政策、管理、技術、資源等方面對葡萄酒公司進行精準幫扶。

　　經過幾年的調整，茅臺葡萄酒于2018年首次扭虧為盈，2019年，茅臺葡萄酒更不敢有絲毫懈怠，集中主要精力抓產品、提品質、搭建樣板市場，改革工作已初見成效。

　　茅臺集團總工程師、首席質量官王莉表示，“4年來，在集團公司的大力支持下，葡萄酒公司緊緊圍繞‘做好、做精、做特、做透’的戰略指導方針，堅持和秉承‘凝心聚力、砥礪前行，創新擔當、務實奮進、的發展理念，上下一心、齊心協力推動企業改革發展不斷向好、產品質量穩步提升、品牌形象不斷攀升、市場規模持續增加，去年首次實現扭虧為盈，步入良性發展軌道，今年銷售收入超過兩億元，實現銷售、利潤雙增長。”

　　逆勢前行，調結構改革營銷體系

　　站在2020年，回顧過往，司徒軍認為茅臺葡萄酒的“逆勢而上”離不開四項工作：領導班子調整到位、產品調整到位、營銷體系建設初步到位以及機制建設邁開步伐。從市場角度來看，其中的重中之重則在于產品調整與營銷體系建設。

　　會上，茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍一針見血的指出此前茅臺葡萄酒的短板，在他看來，茅臺葡萄酒這些年來較大的問題是產品沒有靈魂、沒有市場競爭力，這實質上不是銷售的問題，而是體系建設的問題。

　　針對這一現象，茅臺葡萄酒果斷進行了營銷體系建設的改革，司徒軍表示，“以往公司的營銷不成體系，體現在產品開發隨意，定位不準，定價想當然，政策不連貫，導致產品零散亂，不成系列，同品、同質、同價、同區域、同渠道競爭，公司沒有靈魂產品，經銷商沒有經營重點，銷售公司沒有抓手，營銷員沒有工作重心。近幾年來，特別是去年以來，葡萄酒公司營銷體系建設有了質的突破，各系列產品定位清晰了，定價科學了，政策配套了，人員到位了，市場亂象減少了，經銷商有信心了，消費者開始認可了。”

　　“這幾年干得很成功的一件事就是抓產品，茅臺葡萄酒成功調整了產品結構，提升了產品品質”，司徒軍表示，現在茅臺葡萄酒基地實現布局，了上游原料高端、穩定。此次橡木桶系列和經典系列的發布，標志著茅臺葡萄酒基本完成產品梳理。“今天的茅臺葡萄酒在行業的口碑越來越好，得到很多行業人士和經銷商的認可，越來越多的消費者喜歡上茅臺葡萄酒，在國內外的很多評比中，茅臺葡萄酒也獲得越來越多的獎牌。”

　　王莉也在講話中透露，“從去年的銷售業績來看，老樹系列和大師系列銷量占比達全年銷售額的41%，可見，葡萄酒公司現有產品體系已經形成了合理布局，大單品已經成為公司利潤的主要貢獻來源，整個產品體系和產品品質是符合市場需求，也是得到消費者認可的。”

　　2020崛起之年，砍產品擴隊伍移陣地

　　對于茅臺葡萄酒來說，連續兩年成為葡萄酒行業的增長固然值得欣喜，但茅臺葡萄酒并未因此自滿，而是將解決問題、認清現實擺在首位，司徒軍表示，“這兩年我們所取得的成績，一是離不開茅臺集團的支持，二是我們基數小，從而顯得增長率高，盡管目前的葡萄酒行業仍然處于下滑通道中，外部環境相當嚴峻，但我仍然認為2020年將是茅臺葡萄酒的崛起之年。”

　　根據自身的發展訴求與市場環境，2020年，茅臺葡萄酒定下了“?短板、強機制、拓市場”的經營方針，“2020年的主基調是‘攻’，我們要作為主要選手積極參與到主賽道的競爭，要提高市場把控力，建立快速反應機制，加強經銷商管控，增強服務意識，凡是我們的短板，都要毫不含糊的補齊補好”，司徒軍如是說。

　　針對“攻”的主基調，今年茅臺葡萄酒首先要做的就是繼續調結構、提品質，形成聚焦效應。

　　記者現場獲悉，今年茅臺葡萄酒積極響應茅臺集團第五十次黨委會提出的品牌“雙五規劃”——將產品總數控制在50個以內。2020年，茅臺葡萄酒將堅決砍掉50款零散亂、不成體系的產品，形成六大主體系列，以鳳凰莊園系列為高端拉動，樹品牌形象；以老樹系列、橡木桶系列、經典系列為支撐，在100元至300元價格段發力。

　　其次，要繼續提升勢能，擴大影響力。中央電視臺的廣告力度不減，同時對經過經濟發達地區的高鐵進行冠名，重要機場、高鐵站發布廣告。大力支持經銷商開好品鑒會、推廣會、團拜會等，用活、用足市場營銷費用。

　　值得注意的是，今年茅臺葡萄酒還將在守好原有陣地的基礎上，向江蘇、浙江、福建等葡萄酒主戰場轉移陣地，司徒軍強調說，“2020年起，葡萄酒公司在原有市場和新開拓市場上都會有系統性的動作，東南沿海是葡萄酒的主銷市場，全世界的葡萄酒都匯集到這里。我們要快速切入進去，安營扎寨，攻城掠地。銷售公司指揮部要前移，要移到看得見炮火的地方，反應要快，決策要準，資源要配齊，執行要有力，服務要到位。要通過大家的努力，爭取一年站住腳，初見成效。”

　　此外，在擴隊伍方面，茅臺葡萄酒將加大力度招兵買馬，大幅擴充營銷隊伍，選派精兵強將充實市場，調整營銷體系薪酬，加強激勵與淘汰機制建設，不斷吸引高端人才加入茅臺葡萄酒，做到人才來了留得住，養得起，能成長。

　　據記者了解，近年來，茅臺集團對于葡萄酒公司的扶持力度也在不斷加大，在當下的市場環境中，茅臺品牌即意味著信譽和稀缺資源，而隨著茅臺集團從嚴管理品牌的角度來看，茅臺品牌的稀缺性將更加凸顯。

　　司徒軍一席話更是讓現場的經銷商吃下了“定心丸”，“這幾年我們逆勢增長，團隊展現出來的戰斗力越來越強，集團越來越重視，可以說葡萄酒經銷商錯過茅臺葡萄酒擴張黃金期就幾乎意味著永遠錯過了。對于選擇了與我們風雨同舟的經銷商，我們要把我們的盈利模式打造出來，讓經銷商與茅臺葡萄酒同步成長，共創輝煌。”

　　對于一家處于高速成長中的企業來說，能夠意識到問題、敢于指出問題已是難得，進而能夠針對問題提出解決辦法、進行落地更屬鳳毛麟角，顯然，茅臺葡萄酒連續兩年的高增長來源于這兩者的結合，同時，在葡萄酒市場仍處于下行通道之時，茅臺葡萄酒能夠制定出轉守為攻的策略，敢于背水一戰，更凸顯出茅臺葡萄酒的自信與膽識，可以預見，2020年的茅臺葡萄酒定能綻放出更明亮的光彩。（來源：白酒網）