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7萬人都在聽：區域市場運作的三大路徑、六大招式
http://m.sokun.cn/baijiuzs/ 2020/2/22 14:42:05
2月21日，黑格咨詢聯合華夏酒報打造的2020年疫情下的酒業營銷實戰系列云課堂第五集開播，黑格咨詢總經理徐濤帶來《區域市場運作路徑與新終端開發實戰技巧》，區域負責人的思維模型、區域市場運作的三大路徑，六大招式，三大渠道在疫情恢復期如何做？當這本線上銷售寶典一經“展開”，學員們踴躍“取經”，當日創造了7萬人的觀看學習的記錄，可見市場對酒類終端開發運作經驗的渴求，已經到了一個高位。
為了方便讀者們更好的觀摩學習這次云課堂的精彩內容，根據直播內容整理重點如下：
01、區域負責人思維模式的轉變法則
徐濤認為，區域負責人想要實現讓區域市場“暢通無阻”，必須先在思維上“動刀”，然后才是跟進動作。
思想上如何“動刀”？簡單來說，區域負責人應該構建“四維”體系。一目標思維，從目標制定到目標實現的全盤過程。第二是客戶思維：從我以為、我認為的出發點改變為客戶怎么想。
第三是競爭思維:比競爭對手好，多做的一點點。第四是分級思維:一百個客戶，不能一百個基礎政策，80%的力量用到一級客戶。
區域負責人綜合思維能力的五步驟接受工作，只問標準；請示工作，必帶方案；匯報工作，突出結果；分享工作，細說流程；復盤工作，漫談感受!
02、三個動作清晰了解區域運作路徑
思想到行動是一個連續的過程，解決了工作思維問題后，區域負責人需要清晰了解區域運作路徑的三個動作。
首先到貨前了解市場，統一思想。如果你是經銷商老板，到貨前要有投入、合作、收入和人員管理的觀念。
如果你是經銷商員工，要注重情感屬性、精神引導、物質激勵和管理權力展示。
如果你是我司職員，要保有服務觀念、把握好激勵機制和力爭更高的上升空間，當好運動員教練員。為團隊提供突擊的訓練，如傳遞政策、傳遞信心、團隊洗腦、經銷商強心計等等。
其次到貨中，需要制定政策，這期間你腦子里要有六張表:產品定位表、價格定位表、渠道建設表、促銷推廣表、人員分工表、綜合排期表。以時間軸為衡量坐標，建立各種動作排期!
到貨后一階段渠道運作的兩件核心事:一是梳理分級，聚焦資源，掌控核心終端。二是尋找方法，核心終端。思考哪些地方慢慢的滲透，哪些地方干脆撤掉，哪些地方狠狠的打擊。
徐濤認為，今天的營銷，強勢地位往往要落在點上。誰也無法勝利和掌握。
03、六招式輕松搞定強勢新終端客戶
俗話說，用銷售的眼光看銷售處處都是困難，用市場的眼光看銷售處處都是生機。
如何輕松搞定強勢新終端客戶?筆者這里指的是在餐飲渠道構建成熟后，開始進入流通市場，流通市場鋪貨的過程中遇到的一些強勢煙酒店、強勢便利店或者說的釘子戶，這些客戶的銷售能力和影響能力較高。
長期從事營銷工作又善于思考的人會看出這樣一個規律:沒經驗的營銷人員在與終端客戶溝通的時候總是向客戶闡述自己的產品如何如何好，其實客戶真正關心的問題并不是你的產品如何好，而是你的產品如何能讓他賺到錢?
一種方式:用你的去取信客戶
作為一名營銷人員，在你談客戶的時候，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和水平，這一點很重要。你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已的一面和產品推銷出去。發揮你自已的優勢，克服客戶的顧慮，然后靠你的水平取信客戶，讓客戶相信你。
第二種方式:用你的利益去打動客戶
無論是介紹產品，還是介紹促銷方案或服務，營銷人員都不能只介紹它們是什么，而是要介紹它們(產品、促銷和服務)能給客戶帶來什么利益。
所以說客戶不是因為產品好而和你合作，而是好產品能給他帶來更多的好處而和你合作。
因此，我們的營銷員在與客戶洽談的過程中就要極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的大化利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。
第三種方式:用你的熱情去感染客戶
熱情能夠感化他人的心靈，會使人感到親切和自然，能夠縮短你和客戶之間的距離。用熱情的態度去融化客戶，去感染客戶，去打動客戶。和客戶說話時要充滿熱情，對你的產品要充滿熱情，讓你的臉學會放松，讓你的聲音顯得熱情，讓眼神幫你傳遞熱情。
第四種方式:用你的感情去感動客戶
用真誠，行動去感動客戶，善于捕捉客戶信息，制造話題，拉近情感!所以說人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。你能感動客戶，就是成功了一大半。
第五種方式:用你的行動說服客戶
幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。
第六種方式:用你的真心去成就客戶
上面說了這幾種方式，我覺得重要的還是作為一個營銷員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”。
04、疫情開工后銷售人員的工作方向
根據目前疫情的發展形勢，樂觀估計2月底或3月初，大部分企業將復工。工作、生活進入正常軌道后，做為酒業的營銷人員，我們必將面對一個區別于往年新的競爭環境和消費業態，如何調整我們的營銷方法?變被動為主動、在危中尋找機，將是今年是否完成或超額完成本年預算的重中之重。
流通渠道由煙酒店和便利店組成，其中重要的是煙酒店，煙酒店因為銷售量大，年前的囤貨也是多的，由于提前關門造成銷售時間短沒有有效消化庫存，目前的庫存大、資金緊張，可能會造成疫情結束后的甩貨潮、退貨潮，那就需要企業做以下工作進行協助庫存分流。
一步:詳細庫存盤點和客情維護。定軍心，安終端，增客情。
第二步:調整前期簽訂的銷售政策，重新布局。
第三步:制定有針對性的動銷方案。實時關注競品動作和分析消費者消費動機，做到搶先一步進行市場搶占。如開工用酒、宴席用酒、大眾用酒。
第四步:有溫度的一場客戶聯誼。
第五步:力度跟進去搶占競品空間。
餐飲渠道是本次疫情的重災區，本身就經營不良的餐飲店會集中轉讓，承壓較強的優質特色店、連鎖店、星級店短期內也會受到嚴重的資金壓力，對于酒企也要做相應的調整。
一項:做好貨款、貨物的回收工作。復工后要快速進行門店回訪，已營業門店和店主、服務員等進行深入溝通，了解此店的經營狀況和未來是否繼續營業的確切信息；對于未開門門店，通多電話、微信，一時間了解開業具體日期，并做實時追蹤，及時做好溝通，進行收款、收貨，減少企業損失。
第二項:提高優質餐飲店的授信額度；
第三項:深度挖掘餐飲店的宴席消費；
第四項:與餐飲店自營促銷活動捆綁。
目前大部分酒企經營的團購渠道，主要分為企業自營的團購部和煙酒店背后的團購資源兩部分，疫情階段年前各單位，個體老板或者個人訂購的產品也會有一定的庫存問題，相比煙酒店要少，大部分都能夠承載，影響相對不大。
疫情后將會迎來酒水消費的小高峰，喜宴和開工宴是重要部分，其購買渠道有一部分是通過團購渠道產生的。一項:企業自營團購部的精細化。第二項:煙酒店背后團購資源助力。第三項:企業全員團購銷售的補充。（來源：酒食匯）
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