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一場百將動(dòng)員大會(huì)，道出了衡水老白干決勝高端的“新”秘鑰？

http://m.sokun.cn/ 2020/7/24 9:03:37

　　如果不是透過這場600多人的優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟發(fā)展大會(huì)，或許業(yè)內(nèi)還未能察覺到衡水老白干在搶占高端市場陣地的過程中已經(jīng)發(fā)生了“質(zhì)”的變化。

　　7月22日，衡水老白干在石家莊召開了“熱銷引爆決勝河北”衡水老白干優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展大會(huì)。以這樣一個(gè)名義召開動(dòng)員大會(huì)，或許不難猜出，這是衡水老白干為疫后旺季開打所做的一次“密謀”準(zhǔn)備。同時(shí)，這場燃情似火、正能量滿滿的戰(zhàn)略發(fā)展大會(huì)，還向行業(yè)傳達(dá)了另一個(gè)信號(hào)：衡水老白干布局高端市場已經(jīng)有了新底牌，這一次，衡水老白干不僅要成為河北王，更要坐穩(wěn)河北“高端”王座。

衡水老白干

　　1、時(shí)勢驅(qū)動(dòng)之下，

　　衡水老白干又看到了什么新機(jī)會(huì)？

　　今年突如其來的疫情，推動(dòng)著行業(yè)格局進(jìn)一步演化，對(duì)白酒行業(yè)發(fā)展帶來了諸多的挑戰(zhàn)。但衡水老白干卻上演著一場逆風(fēng)翻盤的戲碼。記者從現(xiàn)場了解到，今年上半年，衡水老白干已經(jīng)基本完成了全年任務(wù)的一半，核心產(chǎn)品均呈現(xiàn)出較大幅度增長，取得這樣的成績實(shí)屬難得。而在這背后，衡水老白干還看到了新的突破機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　不謀全局者，不足謀一域。站位于行業(yè)變局之下，衡水老白干把視野望向行業(yè)，找尋方向。會(huì)上，衡水老白干酒業(yè)公司總經(jīng)理王占剛表示當(dāng)前白酒行業(yè)出現(xiàn)了兩種形勢：一是醬酒熱，二是品牌集中度越來越高。這兩個(gè)特點(diǎn)也影響著衡水老白干的發(fā)展進(jìn)程。具體來看，醬酒熱，反映的是消費(fèi)者消費(fèi)的多元變化，這為衡水老白干打開了一個(gè)窗口。品牌集中度越來越高，促使衡水老白干的競爭對(duì)手發(fā)生了根本性變化，衡水老白干展開了與全國名酒的競爭。

　　由此來看，時(shí)勢驅(qū)動(dòng)衡水老白干打開進(jìn)一步的想象空間。為此，衡水老白干做出了清晰的路線規(guī)劃圖。衡水老白干酒業(yè)公司總經(jīng)理王占剛提出，衡水老白干在與全國名酒搶占地盤的過程中，需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，做消費(fèi)者心智活動(dòng)，向商業(yè)模式、渠道管控模式、盈利模式與管理模式創(chuàng)新方面上下功夫。

　　更為關(guān)鍵的是，衡水老白干還是要圍繞“不上頭”戰(zhàn)略深耕細(xì)作。從產(chǎn)品來說，通過衡水老白干1915、十八酒坊20年、十八酒坊15年這三把利器集中發(fā)力搶奪市場高地。從渠道來說，衡水老白干將以政府引導(dǎo)，招募大店，抓好大企業(yè)建設(shè)為作戰(zhàn)策略。在品牌傳播上，保持央視傳播動(dòng)作，落地河北做推廣，還將展開消費(fèi)者心智爭奪，搭建多平臺(tái)做消費(fèi)者交流互動(dòng)。

　　越在逆境之中，越要保持發(fā)展定力。衡水老白干有條不紊，目標(biāo)明確，拉長板補(bǔ)短板。身處2020年發(fā)展關(guān)鍵期，表現(xiàn)得愈發(fā)沉穩(wěn)，這更體現(xiàn)了衡水老白干極強(qiáng)的品牌彈性與市場韌力。

衡水老白干

　　2、抬高槍口，再戰(zhàn)高端！

　　這一次的目標(biāo)是“引爆”

　　“搶占高端”仍然是這場大會(huì)繞不開的話題。2018年，衡水老白干確立了“不上頭”高端戰(zhàn)略定位，這三年來，圍繞高端市場之爭，衡水老白干不遺余力地摸索優(yōu)解，從小步成長到大步跨越，在這條賽道上跑得越來越快，并跑出了自身獨(dú)特的風(fēng)景線。

　　2020年上半年，衡水老白干便交出了一份有說服力的優(yōu)質(zhì)答卷。其中，戰(zhàn)略產(chǎn)品保持高速增長，值得一提的是，1915系列同比增長91%，在上半年就完成了去年全年銷售收入，在出庫方面，1915出庫增長81%，十八酒坊20年出庫增長43%，十八酒坊15年增長21%。看來，衡水老白干此時(shí)提出“熱銷引爆”，并非是一句空喊口號(hào)，勢如破竹的市場表現(xiàn)已經(jīng)為衡水老白干“燎原”注入了強(qiáng)心劑。

　　成績的取得也并非偶然，衡水老白干之所以能與全國名酒競逐，則在于上半年做好了充分的準(zhǔn)備。2020年衡水老白干通過高端聯(lián)盟搭建平臺(tái)，深度合作各區(qū)域市場的核心煙酒店終端，強(qiáng)化了十八酒坊高端產(chǎn)品的品牌推廣和渠道力打造。可以說，通過高端聯(lián)盟，衡水老白干逐漸筑牢了市場防線，這也為下半年的攻堅(jiān)破局提供了支撐點(diǎn)。

　　會(huì)上，衡水老白干營銷有限公司總經(jīng)理趙旭東對(duì)2020年下半年?duì)I銷動(dòng)作做了具體解讀，他透露衡水老白干將在熱銷氛圍營造、渠道激發(fā)、消費(fèi)培育、大企業(yè)開發(fā)等方面繼續(xù)優(yōu)化和推進(jìn)，實(shí)施以下重點(diǎn)動(dòng)作：

　　產(chǎn)品層面：保持戰(zhàn)略定力，聚焦核心產(chǎn)品

　　衡水老白干將堅(jiān)持產(chǎn)品聚焦，省內(nèi)市場聚焦衡水老白干1915，十八酒坊15年，十八酒坊20年；衡水市場聚焦衡水老白干1915，衡水老白干30年。

　　渠道層面：深化高端聯(lián)盟制，量價(jià)管控保利潤。

　　2020年下半年，導(dǎo)入高端聯(lián)盟進(jìn)銷存管理和配額管理機(jī)制，通過“ 控盤分利 ”模式，嚴(yán)格管控渠道庫存和市場價(jià)格，通過量價(jià)的管控，合作伙伴的盈利水平。

　　地推層面：強(qiáng)化名單制企業(yè)，費(fèi)用投入更精準(zhǔn)。

　　衡水老白干將繼續(xù)推進(jìn)“百強(qiáng)萬企”工程，培育高勢能消費(fèi)人群。在高端聯(lián)盟層面，鎖定核心終端，鎖定名單制企業(yè)，進(jìn)行精準(zhǔn)費(fèi)用投入。此外發(fā)動(dòng)萬場品鑒，濃化品牌氛圍。

　　廣告層面：升級(jí)地面氛圍，熱度碾壓競品。

　　在線下媒體方面，衡水老白干將搶先競品引爆熱度，強(qiáng)化熱銷氛圍。在新媒體推廣方面，將增投互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)媒介的定向投放，并推出“萬人品牌計(jì)劃，人人皆是自媒”推廣活動(dòng)。

　　公關(guān)層面：重視落地事件，強(qiáng)化政商溝通；亞布力大傳播，凸顯政商青睞。

　　2020年下半年將與我國具影響力的亞布力我國企業(yè)家論壇進(jìn)行深度合作，啟動(dòng)“健康文化大講堂”活動(dòng)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行消費(fèi)培育和銷量轉(zhuǎn)化。

　　整體來看，從產(chǎn)品、渠道、地推再到廣告、公關(guān)，衡水老白干顯然為下半年做了系統(tǒng)全盤的布局，而這些也是堅(jiān)定不移實(shí)施“不上頭”戰(zhàn)略定位的真實(shí)寫照。

　　3、“取勢，明道，優(yōu)術(shù)”，

　　下半年要“火”出新高度？

　　一個(gè)企業(yè)要做成一件事情，其本質(zhì)不在于有多強(qiáng)，而是要順勢而為，取萬韌之勢，推千鈞之石。誠然，衡水老白干要想達(dá)到“引爆”，也更離不開取勢。君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山以“孫子兵法”切入，指出了衡水老白干勢在必行的決勝之道。

　　在他看來，2020年上半年受疫情影響，白酒動(dòng)銷施壓，衡水老白干卻能做到熱銷漸濃，高端上漲，這與其戰(zhàn)略前置有很大關(guān)系。接下來要更上一層樓，就需要求之于勢。這里的勢來自于三方面：

　　一、不上頭之熱。由差異化的品類價(jià)值帶來了衡水老白干獨(dú)特的品牌價(jià)值。老白干品類價(jià)值表現(xiàn)在雜醇油含量低，小分子酒，酒質(zhì)純凈。隨著健康趨勢走強(qiáng)，不上頭熱度還會(huì)更高。

　　二、品牌之熱。2018年衡水老白干榮獲2018世界烈酒大賽高獎(jiǎng)，2019年斬獲全國質(zhì)量獎(jiǎng)、2020年又獲得世界品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)高獎(jiǎng)。這一系列獎(jiǎng)項(xiàng)加持，說明衡水老白干品牌勢能逐漸得到迸發(fā)。

　　三、市場之熱。在河北市場，衡水老白干升級(jí)地面氛圍，登陸峰會(huì)，持續(xù)筑高勢能。走進(jìn)名企，高端聯(lián)盟發(fā)力，加速市場槍奪，贏得了顧客選擇，熱喝氛圍已經(jīng)趨熱。

　　他認(rèn)為，衡水老白干只要抓住這三重?zé)岫龋藙葑窊簦瑢⒁瑹徜N。

　　這種熱度之聲，也從市場中得到了生動(dòng)的印證。這次大會(huì)，高端聯(lián)盟商家代表通過自身案例分享，傳遞了衡水老白干在市場上乘風(fēng)破浪的經(jīng)驗(yàn)技能。這背后的故事有：

　　秦皇島的齊敬，用三年的時(shí)間找到了衡水老白干1915致勝的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)氐拇蟊l(fā)；滄州海盛煙酒劉志強(qiáng)，在高端聯(lián)盟政策支持下，在2020年上半年逆勢突圍；石家莊國控食品劉書齋通過深耕細(xì)作存量客戶、以品牌拓展優(yōu)質(zhì)客戶、布局優(yōu)勢價(jià)格帶產(chǎn)品，在今年取得了十八酒坊15年同增131.3%的業(yè)績；還有，邢臺(tái)的張立芳借用圈層影響，形成開發(fā)，擴(kuò)展了十八酒坊15年市場覆蓋面；唐山源升號(hào)煙酒王子山則巧用品鑒，舉辦精準(zhǔn)會(huì)銷會(huì)，達(dá)到銷量翻番……

　　不難看出，在石家莊、唐山、邢臺(tái)、滄州、秦皇島等省內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域，衡水老白干已經(jīng)不再滿足落地開花，而是更致力于提高“河北王”含金量，進(jìn)一步提升高端戰(zhàn)略產(chǎn)品的滲透力與輻射范圍，志在拿下河北高端市場話語權(quán)。

　　取勢，明道，優(yōu)術(shù)。透過種種跡象，衡水老白干對(duì)下半年開打已然成竹在胸。正如謝偉山所言，市場的競爭格局會(huì)不會(huì)發(fā)生變化，一切事在人為。只要始終瞄準(zhǔn)目標(biāo)扎實(shí)前進(jìn)，衡水老白干沒有理由不“爆紅”，不“熱銷”。我們也同樣期待，一個(gè)更高質(zhì)量發(fā)展的衡水老白干，再度演繹出“不上頭”新高度，為行業(yè)帶來不一樣的花火！(文章來源：酒說）

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