2月14日情人節(jié)當(dāng)天，“酒業(yè)老兵”朱偉向行業(yè)發(fā)出一封公開信，闡述了貴州醇未來十年的戰(zhàn)略規(guī)劃。隨后，貴州醇開始了大規(guī)模的“招兵買馬”。本篇文章作為10天內(nèi)朱偉的第三篇手記，朱偉進(jìn)一步詳細(xì)的闡述了貴州醇的招商計(jì)劃和戰(zhàn)略、貴州醇的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局和產(chǎn)品規(guī)劃。以下為朱偉第三篇手記全文：

　　開頭先做個(gè)說明：為了減少影響，《貴州醇發(fā)展手記》在行業(yè)媒體的連載從這篇之后將暫停一段時(shí)間，感謝大家前段時(shí)間的關(guān)注。有需要交流的可以通過今日頭條“貴州醇”或“貴州醇朱偉”賬號(hào)聯(lián)系。另外今晚“酒業(yè)家”組織的我個(gè)人專場直播活動(dòng)，也歡迎感興趣的同行參與交流。

　　上一篇講了貴州醇人才理念，發(fā)布了以省區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理兩個(gè)崗位為主的人才招聘公告，一周時(shí)間，五六百人聯(lián)系和報(bào)名，其中絕大部分都是深具營銷經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)老兵。

　　對敢于在貴州醇當(dāng)前還處在起步階段就選擇報(bào)名應(yīng)聘的這幾百人，我們表示由衷的感謝和敬意——因?yàn)楫?dāng)抽象地討論起“理想”，每個(gè)人都可以激情滿懷，但當(dāng)具體的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇擺在面前，并不是所有人都有邁出這一步的勇氣和遠(yuǎn)見。

　　事業(yè)突破和事業(yè)新境界是走出來、做出來、實(shí)踐出來的，不是坐而論道或想出來的。

　　過后我們將從中優(yōu)選出100名左右作為貴州醇的首批營銷干部，并且接下來，我們計(jì)劃每個(gè)季度組織一次集中招聘，每次招聘100人左右。到今年年底，計(jì)劃組建起400-500個(gè)分公司組織，組建起400-500個(gè)縣區(qū)級根據(jù)地市場，2021年將進(jìn)一步擴(kuò)充到2000個(gè)左右縣區(qū)市場，完成大部分白酒重點(diǎn)區(qū)域的市場覆蓋。在每一個(gè)縣區(qū)市場，又將優(yōu)選20家左右重點(diǎn)終端作為合作對象，建立核心終端聯(lián)盟體。通過上述安排，終形成貴州醇30個(gè)左右省級大區(qū)、2000個(gè)左右縣區(qū)級分公司、2000個(gè)左右經(jīng)銷商、50000家左右核心終端聯(lián)盟體的營銷高速公路體系。這也將是貴州醇酒業(yè)集團(tuán)未來發(fā)展的主體營銷網(wǎng)絡(luò)，也將是實(shí)現(xiàn)資本并購之后被并購酒企共享、共用的基礎(chǔ)性營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　另外，鑒于近期各地申請做經(jīng)銷商的已經(jīng)很多，在此也統(tǒng)一回復(fù)一下如下：正式招商工作將從三月份開始（即日起即可提前聯(lián)系：13347803555，微信同號(hào)，此號(hào)碼也長期接受報(bào)名應(yīng)聘），每個(gè)縣區(qū)我們將只招一家經(jīng)銷商，三年之內(nèi)每個(gè)縣區(qū)不再招第二家經(jīng)銷商，我們將通過幫助經(jīng)銷商在每個(gè)區(qū)域做大做強(qiáng)來間接實(shí)現(xiàn)貴州醇酒業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)氐淖龃笞鰪?qiáng)。

　　招商條件只有兩個(gè)，一是在理念上要與貴州醇立志做酒業(yè)整合者的定位相符，二是資源條件要和貴州醇的“真年份”高端酒定位相符。其他條件一概沒有，但每個(gè)意向經(jīng)銷商簽約之前都要由我面談。我們看重的還是人。

　　至于招商之后的銷售模式，我們將完全跳出當(dāng)前的行業(yè)競爭紅海，另走一條簡單的市場建設(shè)路徑，我們有這樣的信心。白酒行業(yè)的營銷，也需要一場革命，我們將和終合作的2000家左右經(jīng)銷商一起來推動(dòng)和見證這場營銷革命——這才是白酒行業(yè)的未來。

　　現(xiàn)在還是回到本篇手記的主題。上周發(fā)表的第二篇手記涉及的人才問題和營銷組織建設(shè)問題解決之后，現(xiàn)在該來講講產(chǎn)品——因?yàn)楹蜖I銷工作一樣，我們還要推動(dòng)一場白酒行業(yè)的產(chǎn)品革命。雖然這么做有可能引起行業(yè)爭議甚至是矛盾，但不論是從消費(fèi)者利益角度還是從行業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展角度，這都是必須有人要做的事情。

　　是的，這篇手記所討論的是一個(gè)比較敏感的話題：“年份酒”。

　　一、產(chǎn)品是企業(yè)的一切

　　產(chǎn)品之于企業(yè)是核心，是根本，是一切的一，是一的一切。

　　見過有一些企業(yè)，好產(chǎn)品自己會(huì)說話，不用做多少營銷努力，好口碑即不脛而走，市場份額持續(xù)擴(kuò)大。

　　也見過有一些小企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)不過關(guān)，大量資源都只在營銷上堆砌，或許能夠熱鬧一時(shí)，終難免是曇花一現(xiàn)。

　　就我個(gè)人而言，雖然過去十幾年從事的都是白酒營銷工作，但仍然認(rèn)為決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展的并非是營銷，而只能是產(chǎn)品，也只應(yīng)該是產(chǎn)品——我是一個(gè)堅(jiān)定的產(chǎn)品主義者。

　　營銷基本理論4P指的是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)主權(quán)快速向消費(fèi)者回歸，在這種背景下，4P理論應(yīng)該改為：產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品是營銷的起點(diǎn)，產(chǎn)品是所有營銷動(dòng)作的立身之本和力量的源泉。

　　更何況，我們所要做的是廣義而言的“食品”，終要接受消費(fèi)者一口一口的品嘗檢驗(yàn)。

　　也許每一單個(gè)消費(fèi)者不見得都有很好的白酒鑒別能力，但幾千幾萬個(gè)消費(fèi)者的品嘗評判匯總在一起，品質(zhì)的好壞將立見分曉，品牌的好壞也將立見分曉——所謂“桃李不言下自成蹊”。

　　產(chǎn)品是企業(yè)的一切——這是我們的產(chǎn)品價(jià)值觀，這是貴州醇酒業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值觀。

　　我們今后所有產(chǎn)品的升級改造、開發(fā)設(shè)計(jì)都將以此價(jià)值觀為指南。

　　二、貴州醇的產(chǎn)品定位：“真年份”

　　貴州醇的產(chǎn)品定位是“真年份”。

　　貴州醇年份酒將是真年份酒，是百含量的年份酒。

　　如果我們標(biāo)注“六年”，那就是百六年以上的年份酒，如果我們標(biāo)注“十二年”或“二十一年”那就是百十二年或二十一年以上的年份酒。

　　因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品定位是“真年份”，以后貴州醇將全部只生產(chǎn)年份酒（包括即將推出的酒廠所在地黔西南州本地銷售的“興義窖”品牌，也將全部改為“真年份”糧食酒），其他產(chǎn)品會(huì)逐步退出。

　　為了每一瓶酒的真年份、足年份，我們將邀請白酒行業(yè)協(xié)會(huì)參與監(jiān)督，我們將邀請公證機(jī)關(guān)參與公證，需要的話我們還可以邀請保險(xiǎn)公司參與承保。

　　貴州醇年份酒向消費(fèi)者承諾假一罰百。

　　我們將把“真年份”三個(gè)字作為貴州醇的信仰，作為符號(hào)，作為圖騰，作為企業(yè)的全部。

　　我們要把“真年份”做到，做到貴州醇就是“真年份”酒，“真年份”酒就是貴州醇。

　　同時(shí)，我們也想以此推動(dòng)行業(yè)的變革，推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步。所以，如果有更多酒企參與進(jìn)來共同做大做強(qiáng)“真年份”酒市場，我們也愿意積極合作，坦誠合作。

　　“真年份”酒將是白酒行業(yè)發(fā)展的大趨勢和新方向，近幾年老酒熱潮的興起，就是離消費(fèi)者更近的商業(yè)端對于這一強(qiáng)大市場需求的響應(yīng)，該是所有白酒廠家順應(yīng)這一潮流、參與并推動(dòng)這一潮流的時(shí)候了。

　　三、為什么“真年份”將成為潮流

　　1、“酒是陳的香”是傳統(tǒng)社會(huì)的共識(shí)。中華酒文化博大精深、源遠(yuǎn)流長，就其歷史而言，幾乎與華夏文明同時(shí)誕生。因?yàn)槿A夏文明可考的歷史從3700年前的商代開始，而正是在發(fā)掘出土的商代遺跡中我們發(fā)現(xiàn)有大量不同類型的酒器（有些是用于祭祀）。而在這源遠(yuǎn)流長的傳統(tǒng)酒文化當(dāng)中，“酒是陳的香”已經(jīng)是代代相傳的基本共識(shí)。

　　2、現(xiàn)代科學(xué)已經(jīng)證明為什么酒是陳的香、陳的好。

　　1）經(jīng)色譜儀分析檢測，新蒸餾出的原酒中有較多含硫化合物及醛類物質(zhì)，其中硫化物容易產(chǎn)生異味（比如硫化氫，帶有硫磺和臭雞蛋味道），醛類特別是乙醛、丙烯醛的特點(diǎn)是“沖辣”感，而儲(chǔ)存過程中，硫化物會(huì)大量揮發(fā)，醛類物質(zhì)除了揮發(fā)，同時(shí)還會(huì)發(fā)生氧化反應(yīng)和縮合反應(yīng)，使得游離醛大量減少，從而沖辣感會(huì)明顯下降。

　　2）新酒沖辣的另一個(gè)主要原因是大量游離狀態(tài)的乙醇分子對人的味覺和嗅覺產(chǎn)生強(qiáng)烈刺激，而儲(chǔ)存過程中，游離狀態(tài)的乙醇分子會(huì)和水分子發(fā)生氫鍵締合反應(yīng)，形成大分子群，從而乙醇分子受到束縛，活躍度減小，趨于穩(wěn)定，酒體醇厚感明顯增強(qiáng)（與五十多度普通酒相比，六十幾度陳年酒反而可能更容易入口，這也是主要原因）。

　　3）新酒儲(chǔ)存過程中，除了上面提到的締合反應(yīng)和縮合反應(yīng)之外，還會(huì)發(fā)生氧化、酯化等化學(xué)反應(yīng)，從而雜味物質(zhì)減少，香味物質(zhì)、甜味物質(zhì)增多，酒體口感進(jìn)一步豐富，酸類物質(zhì)和酯類物質(zhì)更為平衡，陳年老熟感逐步增強(qiáng)。

　　3、陳年老酒更健康。陳年老酒更健康的科學(xué)解讀其實(shí)非常簡單，主要是新酒儲(chǔ)存過程中通過揮發(fā)以及締合、縮合、氧化、酯化等化學(xué)反應(yīng)，使得甲醇、甲醛、硫化氫、硫醇、二乙基硫、丙烯醛、氨、雜醇油等不利物質(zhì)大量減少，乙醇分子活躍度和刺激性大幅下降，同時(shí)酸酯平衡進(jìn)一步增強(qiáng)，從而使得酒體穩(wěn)定性、友好性、健康性顯著提高。

　　4、“真年份”是慣例。六大烈性酒當(dāng)中，除了伏特加因是純酒精酒而不需要陳放之外，其他的白蘭地、威士忌、朗姆酒、金酒都有橡木桶陳化儲(chǔ)藏的工藝要求和飲酒文化，其中蘇格蘭威士忌更是國家立法規(guī)定三年以內(nèi)不得上市銷售，而市場流通的比較普遍的都是十幾年、二十幾年陳居多，比如芝華士12年、尊尼獲加21年、麥卡倫40年等等（和我國相反，威士忌法規(guī)要求：某酒如果是由幾種不同年份原酒勾調(diào)形成的，標(biāo)注年份時(shí)，只能標(biāo)注其中低年份）。所以，含量的“真年份”酒是通行慣例（當(dāng)然，也可以不標(biāo)注儲(chǔ)藏年份，但好酒為了自重身價(jià)，一般都會(huì)強(qiáng)調(diào)年份）。

　　綜合以上分析，可以說，不論是傳統(tǒng)文化，還是現(xiàn)代規(guī)則，不論是口感體驗(yàn)，還是健康程度，“真年份”酒必然是白酒的必然趨勢、必然選擇和必然潮流。同時(shí)，我們看到酒協(xié)也正在積極推動(dòng)“真年份”酒認(rèn)定工作。

　　但潮流固然如此，反觀白酒行業(yè)的“年份酒”現(xiàn)狀，卻又讓人很遺憾：一方面，在各地市場或明示或暗示為“年份酒”的產(chǎn)品很多、很多、很多，另一方面，真正意義上的真年份的“年份酒”又很少、很少、很少。

　　這種嚴(yán)重不對等背后，是消費(fèi)者的龐大“年份酒”需求與白酒行業(yè)的幾乎零供給之間的矛盾。矛盾是事物發(fā)展的動(dòng)力，矛盾是事物發(fā)展的動(dòng)力。如此動(dòng)力，相信必將催生白酒行業(yè)關(guān)于“真年份”酒的